Inbertsioen eskuliburua

1. Itzuli beharrik gabeko dirulaguntzak eta ekarpenak. Administrazioak ekintzaileei laguntzeko ematen dituen dirulaguntzak dira, eta hiru helburu nagusi dituzte: proiektuak abian jartzea, enpresak hazten laguntzea eta enpresaren barruan berrikuntza sustatzea.
2. Kanpoko finantzaketa. Funtsean, banku-maileguak eta mailegu publikoak dira.
3. Inbertsio pribatua. eskuliburu honetan aztertzen ari garena da.

1. Hazi-aurreko edo pre-seed fasea. Fase hau ekintzaileen baliabideekin eta 3 Fekin (Friends, Family and Fools) finantzatu ohi da.
2. Hazi- edo seed-fasea. Fase honetan banakako inbertitzaile pribatuek laguntzen dute gehien, baita azeleratzaileek eta inbertsio-funts espezializatuek ere.
3. Hazkunde-fasea. Fase honetarako ere kanpoko funtsak behar izaten dira.
4. Hedapen-fasea. Fase berri honetan, enpresak merkatu berrietan haztea edo ekoizpen-prozesuetan produkzio-ahalmena handitu nahi du.
5. Exit- edo irteera-fasea.

Ziurtatu prozesuari hasiera eman baino lehen denbora eta indar nahikoa duzula. Kontuan izan prozesuak batez beste 6 hilabete irauten duela.

Oso garrantzitsua da jakitea bazkide sustatzaile guztien babesa duzula.

Prestatu modu egokian prozesu osorako.

Eskuordetu modu praktikoan prozesuan zehar zure gain hartu ezingo dituzun zeregin guztiak.

1. Ongi ezagutu eta ulertu behar dira eragileen motibazioak.
2. Ongi ulertu behar dira inbertitzaile pribatu batek finantzatzearen desabantailak.
3. Dedikazio handia eskatzen duen zeregina da. Gutxienez, enpresako CEOren lanaldi erdia, arrakasta izan nahi badugu. Zeregin hori ezin da eskuordetu.
4. Noiz hasi behar dugu finantzaketa bilatzen? Enpresak prest egon behar du, betebehar guztiak eguneratuta eta etorkizunerako plan argia izan behar du. Halaber, beharrezkoa da talde sustatzailea konprometitua eta finkoa izatea, bai eta hurrengo hilabeteetarako kutxa kaudimenduna izatea ere.

Txanda bati hasiera eman aurretik, bazkide sustatzaileek zein alderdi adostu behar ditugu?

• Txanda beharrezkoa den ala ez.
• Txandaren oinarrizko ezaugarriak.
  • Txandaren tamaina
  • Enpresaren premoney balorazioa
  • Enpresaren postmoney balorazioa
  • Zein bazkidek egingo duten follow-on
  • Nolako inbertitzaileak behar ditugun
  • Gutxieneko ticketa
• Bazkideen itunean nork bere gain hartu beharreko konpromisoak.

Cap table taula bat (kalkulu-orri bat) da, zeinak gure enpresaren akzioen historikoa eta egungo egoera jasotzen dituen.

Lehenengo txandetan, garrantzitsua da bazkide sustatzaileek izatea enpresaren ehuneko handiena.

Honako hau da faseen araberako ohiko cap table-a:

Cap table:

Phantom shareak enpresarentzat balio handikotzat jotzen diren langileei aitortzen zaizkien eskubide ekonomikoak dira, fidelizatu eta enpresan eusteko.

Phantom shareak enpresaren eta langilearen arteko kontratu baten bidez formalizatzen dira.

Oso ohikoa da kapitalaren % 10 phantom shareetara bideratzea.

Gure proiektuan interesa izan dezaketen inbertitzaileei egiten zaien inbertsio-proposamenaren aurkezpena da. Zenbait motatakoak dira:

One Page. Gure proiektuari buruzko orri bakarreko aurkezpena da. Normalean A4 formatuan, bi aldeetatik, egiten da.

Investor Deck laburra. Bertsio laburra da, inbertitzaile izan daitezkeenei posta elektronikoz bidaltzen dieguna. Ez ditu 15-20 orrialde baino gehiago izan behar.

Investor deck luzea. Bertsio hori erabil dezakegu euskarri gisa inbertitzaileekin egiten diren banakako bileretan.

Investor Deck bisuala. Investor Deck bisuala esaten diogu pitch-etan erabiliko dugunari.

1. Diseinua asko lantzea. Oso dokumentu bisuala izan behar du.
2. Gure proposamenean narratiba bat eta puntu emozional bat bilatzea.
3. Sinpletasuna beste balio erantsi bat da.
4. Ez gainzamatzea. Diapositiba bakoitzean ideia bat edo bi.
5. Jerga ekiditea. Saiatu ulerterraza izan dadin.
6. Feedbacka bilatzea behin betikotzat jo aurretik.

1. Jantzi egokiak, funtzionalak eta erosoak eraman behar ditugu.
2. Segurtasunez sartu behar dugu eszenatokian, ibilera irmoaz eta irribarre txiki bat aurpegian.
3. Eskuek zure ordez hitz egiten dute; eduki begi bistan eta mugitu pixka bat.
4. Mugitu eszenatokian, baina entzuleei bizkar eman gabe.
5. Aprobetxatu irribarre egiteko aukera sortzen den guztietan.
6. Begiratu entzuleei begietara, begirada pertsona bakar batengan finkatu gabe.

• Diskurtso itxia eta egituratu bati ez jarraitzea. Azkenean, inguruminguru ibiliko gara eta kontrolik ez dugulako sentsazioa emango dugu.
• Denbora gehiegi ematea denok ezagutzen ditugun gauzak azaltzen.
• Denbora gehiegi ematea. Ziurrenik ez digute denbora gehiago emango, eta ematen badigute, ez du sentsazio onik sortzen.
• Ezustekoen aurrean gaizki erantzutea. Zerbait gaizki badoa, ezin gara urduri jarri.
• Lagunarteko hizkera erabiltzea. Ez gaude gure lagun taldearekin, ingurune profesional batean gaude.

Enpresaren erabakiak planifikatzen dituen tresna da.

Zergatik da garrantzitsua Business Plan bat izatea?

• Egunean egotera, ikertzera eta zure sektorea eta lehiakideak ondo ezagutzera behartzen zaitu.
• Zure ibilbide-orria eta azterketa estrategikoa izango da.
• Zure enpresaren bideragarritasun ekonomikoa bermatzen lagunduko du.
• Enpresaren epe ertain eta luzeko etorkizuna batera ikusteko balio du.
• Zure proiektuari koherentzia globala (kanpokoa eta barrukoa) ematen lagunduko dizu.
• Zure proiektuaren balizko inbertitzaileei, bazkideei edo finantzatzaileei zure ideiaren berri ematen lagunduko dizu.

1. Egikaritza-laburpena. Honako hauek dira sartu beharreko puntuetako batzuk: negozio-ideia, zein merkatutara zuzentzen garen, produktua, lehia, beharrezkoa den inbertsioa, etab.
2. Ingurunea eta sektorea aztertzea. Behar bezala deskribatu behar dugu negozioa garatzen den ingurune geografikoaren egoera sozioekonomikoa eta denboraegoera.
3. Produktuaren edo zerbitzuaren deskribapena. Produktu baten kasuan, osagai nagusiak, materialak eta abar gehituko ditugu. Zerbitzu bat ematea bada, ezaugarri nagusiak gehituko ditugu.
4. Merkatuaren eta lehiakideen azterketa. Puntu honetan, lehenik eta behin, merkatuaren tamainaz hitz egin behar dugu, unitateetan eta eurotan. Lehiari, lehiakideen kopuruari eta tamainari buruz ere hitz egin behar dugu.
5. Negozio-eredua. Atal honetan, gure produktuaren edo zerbitzuaren  negozio-eredua definituko dugu. Salmenta, alokairua, SAS, ordaintzeko moduak, etab.
6. Jarduketa-plana. Proiektua abian jartzeko edo hazteko garatu beharreko jardueren egutegia zehazteko unea da.
7. Merkataritza- eta marketin-plana. Atal honetan, enpresaren merkataritza-arloak nola funtzionatuko duen, merkataritza-taldeak, salmenta-estrategiak, helburuak eta abar deskribatuko ditugu. Marketin-estrategiari buruzko informazioa ere txertatuko dugu.
8. Giza baliabideen plana. Organigrama xehatua eta lanpostuen deskribapena atxikiko ditugu. Horrez gain, soldaten taula sartuko dugu, lanpostuaren eta kontratu-motaren araberako ordainsari-mailak zehaztuta.
9. Talde sustatzailea. Sustatzaile bakoitzaren curriculum labur bat sartuko da, zeinetan haien hezkuntza, prestakuntza, lan-esperientzia eta trebetasun pertsonalak deskribatuko ditugun.
10. Sozietate eta lege arloko gaiak: sozietatearen izena, izen komertziala, forma juridikoa, egoitza soziala, helburu soziala, Cap Tablea, kapital
    soziala, sozietatearen administrazio-organoak, etab.

Jakin norentzat den Business Plana abian jarri aurretik. Edukia kasu bakoitzera egokitu behar da.

Business Planak guztiz bat etorri behar du gure investor deckarekin eta finantza-proiekzioekin.

Business Plana dokumentu bizia da. Komeni da gutxienez hiru hilean behin eguneratzea. Hasierako Business Planean planifikatutako guztia zenbateraino betetzen ari garen ikusteko balioko digu.

Fundatzaileen talde osoak, zuzendaritza-taldeak eta bazkide inbertitzaileek adostu beharreko dokumentua da. Adosten ez badugu, baliteke oso eraginkorra ez izatea eta ez izatea dokumentu errealista bat.

Zenbat diru beharko dut diru-sarrera errepikariak ikusi arte?… Zenbat saldu behar dut nire gastuak ordaintzeko zenbatetsi dudan prezioan?… Zer produktu indartu behar dut?… Noiz egin dezaket aurreikusitako inbertsioa?… Nola aldatzen da nire negozioa inbertsio horren ondoren?… Zer errentagarritasun eskain diezaioket inbertitzaile bati?…

Inbertitzaileei erakusteko gure proiektua inbertitzeko modukoa dela.

Erabakiak hartzen laguntzeko.

Epe laburreko helburuak zehazteko eta, gainera, esperientzian oinarrituta, epe luzerako norabidea modu planifikatuagoan bideratzea.

Proiekzioak egiteko lege eta kontabilitate arloko betebeharrak bereiztea; lehenak ordenari eta betetzeari buruzkoak dira, eta bigarrenak kudeaketari buruzkoak.

• Hipotesi-orria: produktuen atariko oinarrizko informazioa, prezioen bilakaera, kostuak eta inbertsioak jasotzen ditu.
• Galera eta irabazien kontu analitikoa: maila honek oso informazio baliotsua ematen digu erabakiak hartzeko. Dokumentu horretatik honako hau lortzen dugu:
• Marjina gordina: Sarrerak – Produktuaren zuzeneko kostuak. Zerk ematen digu errentagarritasun hobea maila honetan?
• Marjina garbia: Marjina gordina – Zuzeneko merkataritza-gastuak.
• Ekarpen-marjina: Marjina garbia – Kanalari lotutako gastuak. Nola eragiten dio kanalaren kostuak errentagarritasunari.
• Break Even – Errentagarritasun-atalasea: Zenbat unitate saldu behar ditudan nire gastu finkoak ordaintzeko.
• Finantza-galera eta -irabazien Kontua: kontu analitikoaren informazio bera du, baina informazioa beste modu batera dago ordenatuta. Aholkularitzarenarekin bat etorriko da, eta bertatik errazago lortuko dugu Diruzaintza-orria. Maila honetan, oso erabilia den termino bat erraz lortzen dugu:
• EBITDA: kutxa-sarrera duten sarrerak ken kutxa-irteerako gastuak, edo Ustiapen-emaitza gehi amortizazioak, hornidurak eta narriadurak.
• Diruzaintza-orria: horrekin proiektuaren Beharrezko Kutxa edo soberakina lortuko dugu. Hiru maila ditu:
• Kutxa operatiboa.
• Inbertsio-eragiketen kutxa.
• Finantzaketa-eragiketen kutxa.
• Egoeraren balantzea: enpresak une jakin batean zer duen eta nola finantzatzen den erakusten duen argazkia da.

1. URRATSA: PAPER ZURI BATEAN

• Egiten duguna modu sinplean deskribatu.
• Prozesu nagusiak marrazten ditugu.
• Fluxuak zehatz-mehatz aipatzen ditugu prozesu guztietan, hasieratik amaierara.Adibidez, produktua diseinatzen dugu, bezeroa erakartzen dugu, hornitzaileak erakartzen ditugu, produktua fabrikatu, sailkatu eta banatzen dugu, salmenta-prozesuan laguntza ematen dugu…
• Prozesu bakoitzean beharko ditugun baliabideak identifikatzen ditugu. Adibidez, bezeroak erakartzeko marketina, alokairuak, langileak, makineria, ibilgailuak, zuzendaritza-zerbitzuak.
• Baliabideak gastu edo inbertsio motaren arabera sailkatzen ditugu. Produktuaren, bezeroaren eta establezimenduaren kostu aldakorrak, kostu finkoak edo inbertsioak.

2. URRATSA: HIPOTESI-ORRIA SORTZEN DUGU

• Produktuak identifikatu eta salmenta-prezioak kuantifikatzen ditugu.
• Produktuaren eta bezeroaren kostu aldakorrak identifikatu eta kuantifikatzen ditugu. Hornidurak, zuzeneko langileak, ekoizpen-makinaren ordu-kopurua, eta, gainera, bezeroaren eskuraketa-kostuak eta bezeroarentzako arretaren kostuak.
• Establezimenduaren/kanalaren kostu aldakorrak identifikatu eta kuantifikatzen ditugu. Denden, web kanalaren, sukurtsalaren eta abarren kostuak.
• Egituraren kostu finkoak identifikatu eta kuantifikatzen ditugu. Langileak, alokairuak, egituretako inbertsioen amortizazioa…
• Salmenten zenbatespenak. Salmenta-unitateen lehenengo zenbatespena (denboran) egiten dugu, eta zeren arabera haziko diren zehazten dugu.

3. URRATSA: PyG ANALITIKOA MARJINA GORDINERA ARTE. Hiru edo lau urteko denbora-mugan, lehenengoak hilabeteetan.

• Zenbatetsitako salmenta-kopuruak kalkulatu.
• Kopuruak bider hipotesi-orriko prezioak egin.
• Kopuruak bider hornidura-kostuak egin, hipotesi-orriaren arabera.
• Zuzeneko langileen kostua kalkulatu, hipotesi-orriko ordu-tasaren arabera.

4. URRATSA: PyG ANALITIKOAN JARRAITZEN DUGU MARJINA GARBIRA ARTE.

Bezeroak erakartzeko kostuak kendu eta produktuari egozten dizkiogu, bezeroaren batez besteko erosketa-saskiaren hipotesian oinarrituta.

5. URRATSA: PyG ANALITIKOAN JARRAITZEN DUGU, EKARPENMARJINARA ARTE

Produktuak kanalaren arabera multzokatzen ditugu eta kanalaren berezko kostuak deskontatzen ditugu; horrela, kanal bakoitzak proiektu osoari egiten dion ekarpen-marjina lortzen dugu.

6. URRATSA: PyG ANALITIKO OSOA MUNTATZEN DUGU.

Kanal guztien ekarpen-marjinari proiektu osoaren egitura-gastu finkoak kentzen dizkiogu, eta ekitaldiko emaitzara iristen gara.

7. URRATSA: FINANTZAKO PyG LORTZEN DUGU.

PyG analitikotik abiatuta, informazioa kontabilitate-plan orokorraren arabera antolatuko dugu, eta finantzako PyG lortzen dugu, eta emaitza berdinera iristen gara.

8. URRATSA: DIRUZAINTZA MUNTATZEN DUGU.

Finantza Emaitzen Kontutik Diruzaintzara bitarteko zenbait kontzeptu daude:

1. BEZa: diru-sarreratik eta gastutik kobrantzara eta ordainketara iristeko, haietakoren batean aplikatu behar dugu, eta, ondoren, likidazioa Ogasunean sartu.
2. Kobratzeko eta ordaintzeko unea: ez dugu guztia eskura kobratzen eta ordaintzen; negoziatutako aldiak aplikatu beharko ditugu.
3. Langile-gastuak: ordainketa-une batzuk dituzte, hala nola, hileko likidoa, aparteko ordainsaria dagozkion hilabeteetan, Ogasunari eta Gizarte Segurantzari egindako hiruhilekoko atxikipenak 30 egunera.
4. Inbertsioak: PyG-n amortizazioaren bidez egiten dira, baina kutxairteera erosketaren unean (gehi BEZarekin negoziatutako aldia) egiten da.
5. Finantzaketa: bazkideak (kapitala), finantza-erakundeak (maileguak, kredituak), administrazio publikoa (dirulaguntzak).

9. URRATSA: ALDI OSOA PROIEKTATZEN DUGU.

Lehenengo urtea hilabeteetan muntatuta dugunean, gainerako aldia, 3 edo 4 urte, proiektatzen dugu.

10. URRATSA: GURE PROIEKZIOEK ZER ADIERAZTEN DUTEN AZTERTUKO DUGU.

Produktuaren, bezeroaren eta kanalaren errentagarritasunari buruzko informazioa ematen digute. Zer saldu, nori eta zein kanaletan, zein sustatu…

Zenbat saldu behar dugun beharrezko dugun egitura estaltzeko. Eta prozesu-katearen punturen batean kostua murriztea lortzen dugun ala ez.

Baina, batez ere, kutxari buruzko informazioa ematen digute, zenbat behar dugun gaur eta, aurreikuspenen arabera, hemendik 4 urtera zenbat sortuko dugun gure negozioarekin.

Gure proiektuan bazkide bat nahi badugu gaur egungo beharrizanak finantzatzeko, konbentzitu egin beharko dugu, etorkizunerako errentagarritasun nahikoa eskainiz.

11. URRATSA: ESZENATOKI DESBERDINAK SIMULATZEN DITUGU.

Gure hipotesiak, errealitatearekin alderatu ahala, aldatu ahal ditugu egoera berriak sortzeko. Ikus dezakegu kutxa nola aldatzen den, hauetan aldaketak eginez gero:

• Prezioak eta kopuruak.
• Hornidura-kostua bolumenen arabera.
• Kurba bezeroak erakartzeko kostuan.
• Bezeroarentzako arretaren kostua.
• Kostu finkoen egitura.

Finantza-proiekzioak tresna bat dira, eta gure proiektua planifikatzen, kontrolatzen eta, azken batean, erabakiak hartzen laguntzen digute, emaitzei aurrea hartuz.

Modu errazean egin behar dira, baina, aldi berean, neurrira egindako jantzi gisa, beren-beregi proiektu honetarako, eta kudeatzaileek erabiltzeko moduan.

Ikusi dugun Ebitda kontzeptua gure proiektuak sortzen duen ustiapenagatiko kutxaren sinplifikazio bat da. Kontuan hartu ideia hori hurrengo kapitulura igaro aurretik: Nire proiektuaren balorazioa.

Inbertitzaile izan daitekeen batek gure proiektua nola baloratzen duen aztertuko dugu.

Lotuta dauden beste arrazoi batzuk alde batera utzita, arriskua versus errentagarritasunaren haztapenean jarriko dugu arreta, eskura dituen beste inbertsio aukera batzuekin alderatuta.

ZER DA INBERTSIO-AUKERA BAT?

Gaur egun ordainketa egiten da eta etorkizunean beste alternatiba batzuek baino errentagarritasun handiagoa ematen du. Hau da, normaltzat jotzen duguna baino gehiago itzultzen da. Beste era batez esanda, erosten dugunari ematen diogun balioa baino prezio baxuagoa ordaintzea. Proiektu berak balio desberdina izan dezake pertsonen arabera.

ATZERA BEGIRAKOA: Orain arte sortu duena da bere balioa. Negozioaren aktiboak dira benetan balioa dutenak. Bere jarduerak eragin dezakeenak ez du interesik.

PROSPEKTIBOA: Negozioaren balioa da etorkizunean bere jardueratik lortuko dudan errentagarritasuna. Aktibo gutxiagorekin egin ahal bada, hobeto.

KONPARATIBOA: Proiektua baloratzeko, antzekoa den edo alderatu daitekeen beste proiektu baten balioan jartzen dut arreta. Zaila da proiektu alderagarri hori aurkitzea.

Ekintzailetza-proiektuetan, normalean, prospektiboa eta konparatiboa nahastuta erabiltzen dira.

AUKERAK ALDERATZEN.

Inbertsio-aukerak baloratzeko eta alderatzeko gehien erabiltzen diren metodoak honako hauek dira:

1.  KUTXAKO FLUXU ASKEAK DESKONTATZEKO METODOA. (IKUSPEGI PROSPEKTIBOA)

Proiektuak etorkizunean sortuko dituen kutxa-fluxuak lortu eta gaurko egunera ekartzean dira; etorkizuneko fluxuak kentzen zaizkio kutxa-fluxu horiek sortzeak duen arriskua haztatzen duen tasa bati.

NOLA HAZTATZEN DA ARRISKUA?

Proiektua nola finantzatuko den pentsatzen dugu. Zein izango den funts propioen (bazkideak) ehunekoa eta besteren funtsen (finantza-erakundeak) ehunekoa, eta eskatutako errentagarritasuna aplikatzen diogu bakoitzari. Horri Kapitalaren Batez Besteko Kostu Haztatua (WACC) deitzen diogu.

Pentsatu behar dugu bazkideek ez dietela errentagarritasun bera eskatzen arrisku desberdina duten negozioei. Zenbat eta arrisku handiagoa, orduan eta errentagarritasun handiagoa eskatuko dute arriskua konpentsatzeko.

Horretarako, arriskurik gabeko aktibo finantzario bat hartzen da. Adibidez, 10 urterako obligazioak, eta inbertsioak duen arriskua, Espainiako Arrisku Prima*, Aktiboaren Beta gehitzen zaizkio, eta zuzentzaile osagarriren bat aplikatzen zaio, esaterako, enpresa txiki bat izatea edo ehuneko txiki batekin parte hartzea, zeinak mugak izan baititzake partaidetza transmititzean.

AUKERAK ALDERATZEN.

1. KUTXAKO FLUXU ASKEAK DESKONTATZEKO METODOA.

Balorazio-metodo hori, oro har, metodo honekin jartzen da testuinguruan:

2. BIDERKATZAILEEN METODOA (IKUSPEGI KONPARATIBOA)

Metodoaren oinarria hau da: gurearekin alderatu daitezkeen aukerak aurkitzea, dagoeneko transakzio bat eduki dutenak, eta ikustea zenbatean baloratu diren. Enpresa transakzionalizatu horren adierazle bat hartzen da, EBITDA, adibidez, eta kalkulu hau egiten da: balioa zati adierazle hori, eta lortzen den biderkatzailea da gure aukeraren EBITDAren gainean erabiliko duguna, eta horrela gure balioa lortzen dugu.

EV: 500.000 € EBITDArekin: 50.000 €.

EV/EBITDA Biderkatzailea: 10

Metodo honen zailtasuna konparagarri horiek aurkitzea da

Ohikoena da balorazioa metodo desberdinen bidez kontrastatzea, baliotarte bat lortzeko eta haren gainean prezioa negoziatzeko.

AUKERAK ALDERATZEN.

3. ORDEZKO METODOAK PROIEKTU BERRIETAN.

Metodo horiei ekin aurretik, hau aipatu behar da: pertsona inbertitzaile profesionalak, proiektu horien arrisku-maila eta balio alderagarri bat lortzeko zailtasuna ezagututa, bere zorroaren dibertsifikazioa bilatu eta askotan eta desberdinetan inbertitu nahiko du, eta guztietan errentagarritasun-tasa handiagoak eskatu.

Metodo horiek guztiek, batzuetan gehiago eta beste batzuetan gutxiago, IKUSPEGI KONPARATIBOA erabiltzen dute.

METODO KUALITATIBOAK

3.1 SCORECARD VALUATION.

Metodo hau honetan oinarritzen da: inbertitu nahi den proiektua alderatzen da merkatuko edo sektoreko erreferentziako proiektu batekin edo gehiagorekin, garapen-fase berdinean. Alderaketa funtsezko alderdietan egiten da. Oro har, faktore hauek erabiltzen dira alderaketa egiteko:

Faktoreak haztatu egingo dira, inbertitzaileak ematen dien garrantziaren arabera.

AUKERAK ALDERATZEN.

3.2 BERKUS METODOA:

Aurrekoaren oso antzekoa da. Dave Berkus-ek proiektu oso disruptiboen hasierako faseetan izandako esperientzian oinarritzen da. Aurrekoak bezala, funtsezko 5 faktore haztatzen ditu. Bakoitza 500.000 dolarretan (USD) baloratzen du eta haietako bakoitzean baloratzen ari den proiektuari % 0tik % 100era arteko puntuazioa ematen dio.

Scorecard eta Berkus metodo kualitatiboak dira funtsezko faktoreak haztatzeko, inbertitzaileen esperientziaren arabera, eta asko erabiltzen dira hasierako faseetan.

METODO KUANTITATIBOAK

3.3 VENTURE CAPITAL (VC).

Venture Capital inbertitzaileek erabiltzen duten metodoa da hau (I. kap.: Inbertitzaile mota eskuliburu honetan). Proiektuak oraindik kutxa negatiboa edo ez nahikoa dauka espero den gorakada izateko, baina produktua dagoeneko finkatuta dauka merkatuan. Hiru oinarri ditu.

Espero den enpresaren balioa, gaur sartzen den VC irteten denean. Balio hori lortzeko, urte horretan enpresaren beste proiektu batzuetan espero diren biderkatzaileak (EBITDA edo salmentak, adibidez) erabiltzen dira.

VCk inbertsio horretan espero duen errentagarritasuna. Fasearen arabera, % 20tik % 70era bitartekoak izan daiteke.

Diluzioaren eragina (ehunekoa murriztea, beste inbertitzaile batzuk sartzean). Ez da gauza bera irteeran % 35, adibidez, edukitzea gaur erosi duelako, edo % 30 edukitzea bitartean beste inbertitzaile batzuk sartu direlako.

AUKERAK ALDERATZEN.

VC metodoan, irteeran espero den errentagarritasunetik abiatuta, balioa gaur lortzen da. Espero den hazkunde handiko proiektuetan sartzen diren esperientzia handiko inbertitzaile profesionalak.

3.4 KPI-EN BIDERKATZAILEEN METODOA:

2. metodoan ikusi dugun biderkatzaileen metodoaren oso antzekoa da, baina kasu honetan EBITDA (KPI) adierazlearen ordez beste batzuk erabiltzen ditugu, beharbada EBITDA oraindik negatiboa baita proiektuan.

Adierazleek proiektuaren martxaren adierazgarri izan behar dute. Zailtasuna da adierazle horiei buruzko informazioa edukitzea erreferentzia gisa erabiltzen dugun proiektuan.

Proiektu digitaletan, adibidez, horiek izaten dira erabilienetako batzuk. Beste batzuetan, ordea, bezeroak orduko, bezeroaren eskuratze-kostua versus produktuaren marjina gordina… izan daitezke adierazleak.

VC metodoan ez bezala, hemen biderkatzailea balorazioaren unean aplikatzen da, hau da, sarreran, eta ez irteeran.

Balorazio-teknikak proiektuaren fasearen eta disrupzio-motaren araberakoak dira.

Gehien onartzen den metodoa, hau da, kutxako fluxuak deskontatzekoak, zentzu handiagoa du faseak aurrera egiten duen neurrian.

Proiektua zenbat eta berritzaileagoa eta fasea hasiberriagoa izan, inbertitzaileak, arrisku handiagoaren aurrean, zorroaren dibertsifikazio handiena bilatuko du eta eskatutako errentagarritasun-maila askoz handiagoa izango da.

Ikuspegi konparatiboa kontraste edo metodo nagusi gisa erabiltzen da balorazio guztietan, eta hortik dator informazio konparagarriak izatearen garrantzia. (Ikusi informazio-iturriak eskuliburuan).

Gure proiektuan oso garrantzitsua da finantza-plangintza ona egitea, bai proiektua ez itotzeko, kutxaren beharra ez aurreikusteagatik, bai inbertitzaileen aurrean balorazioak defendatzeko.

1. Txanda izatearen inguruko konfidentzialtasuna. Inbertsio-txanda ahalik eta konfidentzialtasun handienarekin tratatzea gomendatzen dugu, hura negoziatu aurretik eta negoziatzen den bitartean.
2. Txandaren dokumentazioaren konfidentzialtasuna. Horretarako, informazio hori jasoko duten eragile guztiekin konfidentzialtasunakordio bat edo NDA (Non Disclosure Agreement) sinatzea gomendatzen dugu.
3. Txanda aldez aurretik prestatzea. Hauek prestatu behar ditugu: aurreko txandetako sustatzaileen eta inbertitzaileen arteko aurretiko akordioak, finantza-proiekzioak, investor deck, one page, azalpen-bideoak egitea, gure elevator pitch, etab.
4. Data Room Birtuala (VDR) prestatzea. Interneteko gune bat da; konfidentzialtasun- eta segurtasun-berme nahikoa dauka, eta inbertitzaileei gunean sartzeko aukera emango diegu.
5. Gure betebeharretako bat da gurekin harremanetan jarriko diren inbertitzaile bakoitza sakon ikertzea. Zenbat eta informazio gehiago eduki, orduan eta arinagoa izango da harremana.

• ONekin! laguntza-programa Zure aliatua izan daiteke.
• Zeure kontaktu-sarea: hauxe da biderik onena. Ekintzaileen ekitaldietara joatea ere oso aberasgarria da zure egoera berean dauden pertsonak ezagutzeko.
• Inbertsio-ekitaldiak: Hauek dira Euskadiko ekitaldi garrantzitsuenetako batzuk: B-Venture (Bilbo) edo Cita Emprende (Donostia). Estatu-mailan:
  South Summit Madrilen, 4YFN Bartzelonan, Alhambra Venture (Granada), etab. Food sektorean oso interesgarria da Food 4 Future kongresua.
• Crowdfunding plataformak Haien webguneetan erreferentziako inbertitzaileak aurki ditzakegu.
• Sektorean dauden newsletter-ak edo posta-zerrendak. Dealflow, Startup Riders, El Referente, edo Ecotechers Telegram-en kanala. Tokimailan, interesgarria da Up Euskadiren newsletterrean harpidetuta egotea.
• “El Referente” inbertsio-urtekaria.
• Sare sozialak ere bide interesgarri bat dira. LinkedIn eta Twitterren oso aktiboak izaten dira inbertitzaileak.

1. Harremanetan jartzea. Askoz hobea da beti e-maila erabiltzea lehenengo kontakturako. Ez da hain intrusiboa, eta inbertitzaileak erabakiko du noiz eta nola erantzun. Komenigarria izaten da inbertitzailea ezagutzen duen norbaitek sarrera egitea.
2. Lehenengo elkarrizketa. Elkarrizketa honen helburua bigarren elkarrizketa bat lortzea da. Elkarrizketa horretatik aurrera, informazio-truke bat sortuko da (gure VDRaren bidez).
3. Negoziazio-fasea. Negoziazio ororen azken helburua txandako lehen inbertitzailearekin akordio bat ixtea da. Horretarako, term sheet sinatu behar da.
4. Due Dilligence. Inbertitzaileak, behin betiko sinatu aurretik, enpresaren egoerari buruz egiten duen analisia da.
5. Inbertsio-akordioaren kontratua. Due Dilligenceren fasea arrakastaz amaitu ondoren, inbertsio-kontratua negoziatzen dugu, gehienetan, bazkideen itunarekin batera.

Inbertsioa bilatzeko jarduerak merkataritza-prozesuaren antz handia dauka; beraz, prozesu guztietan bezala, salmenta-inbutua antolatzeko prestatu behar dugu.

Kalkulu-orri bat irudika genezake; ardatz bertikalean inbertitzaile potentzial bakoitza jarriko genuke, eta ardatz horizontalean inbertitzaile bakoitzari buruzko informazioa. Adibide modura, honako hauek izan daitezke kalkulu-orri horren zutabeak:

1. Enpresaren izena, funtsa, inbertitzailea. 2. Harremanetarako pertsonaren izen-abizenak eta telefono-zk. 3. Lanpostua. 4. Helbidea. 5. Email. 6. Telefono
finkoa 7. Telefono mugikorra. 8. Aipamena.

Prozesuarekin lotutako zutabeak:

1. Egoera. 2. Lehenengo bidalketa. 3. Gogorarazteko emaila. 4. 1. bilera 5. 2. bilera. 6. Akordioa. 7. Due Diligence. 8. Oharrak. Saiatu kalkulu-orria behar bezala eguneratuta edukitzen, eta partekatu eguneratzeak talde sustatzailearekin.

Finantza- eta kontabilitate-egoera. Kontuen, kontabilitatearen, marjinen, ibilgetuaren eta abarren egoera aztertzen da.

Egoera fiskala. Enpresak zerga, karga, tasa eta abarri dagokienez duen egoera aztertzen da.

Merkataritza-egoera. Hemen datu hauek aztertzen dira: salmentak, bezeroekiko kontratuak, aurretiazko akordioak, ordainketa-bideak eta bezeroekiko harremanarekin zerikusia duen guztia.

Lan-egoera. Atal honetan, gai hauei lotutako guztia aztertzen da: enpresako langileak, lan-kontratuak, organigrama, ordainsari-politika, gure lanaren deskribapena, eta abar.

Analisi teknologikoa. Enpresak erabiltzen duen hardware eta software guztia aztertzen da. Propioak diren ala ez, lizentziak erabiltzen diren, horien kostua, ekipamenduen zaharkitze-maila, etab.

Lege-analisia. Enpresan eragina duten legezko alderdi guztiak sartzen dira hemen. Kontratuak (alokairukoak, hornitzaileekin, banatzaileekin, etab.). DBLO eta beste arau mota batzuk betetzen diren aztertzen da.

• Ez kontratatu aholkularitza-enpresarik negoziazioa egiteko. Inbertitzaileek zurekin hitz egin nahi izango dute, eta beraz, lan gutxi kenduko zenuke horrela.
• Inbertitzaile izandaitezkeenak ezagutzeko lana proiektuaren hasieratik egin behar da, ez inbertsio-txandan zaudenean.
• Zure Virtual Data Room eguneratuta eduki, inbertitzaileek zure proiektuaren berri izan dezaten edozein unetan.
• Kontu handiz idatzi inbertitzaileentzako mezuak edo mezu elektronikoak. Xehetasun bakoitzak garrantzia du.
• Laguntza eskatu prozesu horretatik igaro diren beste ekintzaile batzuei. Laguntza baliotsuena da.
• Komeni da NDA bat sinatzea zure enpresari buruzko informazio baliotsua norbaitekin partekatu aurretik.

Kalitatezko aholkularitza aditua bilatzea. Hau da, inbertsio-txanden sektore honetan esperientzia egiaztatua duten abokatuak.

Term sheet bi aldeek (inbertitzaileak eta enpresa edo talde sustatzaileak) sinatzen duten dokumentua da. Normalean lehenengo inbertitzailearekin negoziatzen da. Bertan, inbertsioaren oinarrizko baldintzak jasotzen dira.

Zein dira term sheet baten klausularik garrantzitsuenak?

1. Akziodunen batzarrean erreserbatutako gaiak. Klausula honen barruan, onartuak izateko, inbertitzaile gehienen aldeko botoa beharko duten gaien zerrenda luze samarra sartu ohi da.
2. Administrazio-organoa. Hemen zehazten da zein izango den administrazio-organoa inbertsioa-txanda amaitu eta gero.
3. Administrazio-kontseiluaren gai erreserbatuak.
4. Iraunkortasun- eta esklusibotasun-konpromisoa. 3 eta 5 urte bitarteko iraunkortasun-konpromisoa eskatu ohi da. Konpromiso hori inbertsio-txanda bakoitzarekin berritzen da.
5. Lehiari uko egiteko konpromisoa.
6. Sozietate-partaidetzen eskualdaketa askea. Bazkideen artean akzioak eskualdatzeko askatasuna dago.
7. Lock up aldia. Aldi horretan bazkide sustatzaileek ezin dituzte beren akzioak eskualdatu.
8. Akonpainamendu-eskubidea edo tag along. Bazkide sustatzaileetako batek bere partaidetza guztiak edo batzuk saldu nahi baditu, bazkide inbertitzaileek akonpainamendu-eskubidea izango dute.
9. Arraste-eskubidea edo drag along. Eskubide horrek bazkide sustatzaileak bazkide inbertitzaileen blokeotik babesten ditu, bazkide inbertitzaileek enpresaren akzioak saltzeko eragiketa batean.
10. Bazkide inbertitzaileen informazio-eskubidea. Enpresaren jarduerei buruzko informazioa, legeak eskatutakotik harago, jasotzeko eskubidea da.

Ohar bihurgarriak inbertitzaile baten eta sozietatearen arteko mailegu-kontratuak dira. Ohar horien ezaugarri berezia da inbertitzaileak eskubidea
duela mailegu hori, hurrengo inbertsio-txandan, sozietate-partaidetza bihurtzeko.

Proiekturako dirua mailegu horren bidez aurreratzen duen inbertitzaileak deskontu jakin bat izango du enpresaren balorazioaren gainean eskriturak egiteko unean. Nahiko ohikoa da % 20ko deskontua ezartzea.

Ohar bihurgarriek abantaila asko dituzte talde sustatzailearentzat:

• Ohar bihurgarria sinatzen den unetik dirua kontuan edukitzeko eta zure plana exekutatzen jarraitzeko aukera ematen dute.
• Dokumentu pribatuak dira, eta ez dira notariotik pasatu behar, ezta erregistroan sartu ere.
• Ez dago bazkideen itun bati lotuta, eta, beraz, une horretan ez dituzu horrelako klausulak negoziatu behar inbertitzailearekin.

Zein dira amaierako dokumentuak?

Hauek dira amaierako dokumentuak: bazkideen ituna, kapitala gehitzeko akta eta eskritura publikoa.

Term sheet-ekin gure lana ondo egin badugu, zati honek ez luke arazo bat izan behar. Gure lege-aholkulariek bazkideen itunean adostutako guztia jaso behar dute, besterik ez.

Bazkideen ituna bide telematikoz, sinadura digitalen aplikazioren batekin, sinatzea da ohikoena.

Honako hauek jasotzen dituen dokumentua da: kapital-gehikuntzaren baldintza nagusiak, jaulkitzen diren akzioen kopurua, akzioak harpidetzen dituzten inbertitzaileen izenak, sozietateren kapitalaren zenbatekoa eta jaulkipen-primaren zenbatekoa. Pertsona guztiek sinatu beharko dute.

1. Egiaztatu bazkideen itunean sinatzen dituzun gai erreserbatuek ez dizutela eragozten sozietatearen eguneroko kudeaketa.
2. Kapitulu honetan azaldu ditugun klausula gehienak oso ohikoak dira; ez galdu denbora luzea klausulak negoziatzen, ez baituzu erraz aurkituko sinatu nahi ez duen inbertitzailerik.
3. Cap table eta kontseiluko lanpostuak ondo kudeatu, talde sustatzailearentzat gehiengo erosoak ez galtzeko.
4. Lehenengo txandetan, phantom share-en pakete bat erreserbatzea komeni da, etorkizunean enpresan funtsezkoak izan daitezkeen pertsonak fidelizatzeko.
5. Kontuz ibili ez-betetzeagatiko penalizazio-klausulekin. Batzuetan, kalezulo bat izaten da.
6. Ondo gogoratu bazkideen itunaren klausula guztiak. Jokatu beti hitzartutakoaren arabera, zure bazkide inbertitzaileekin arazorik ez egoteko.
7. Dokumentazio guztia erabat sinatuta eta erregistratuta duzunean, partekatu bazkide guztiekin, cap table eguneratuarekin batera. Eskertuko dizute.
8. Zure txandaren arrakasta ospatu eta partekatu, eta, zergatik ez, lagundu beste ekintzaile batzuei egoera berean daudenean.